Beginners Guide to SaaS Sales

10. Aug. 20225 Min. Lesezeit

Die SaaS-Branche hat in den letzten mehr als 10 Jahren ein kontinuierliches Wachstum erlebt, und die SaaS-Verkäufe treiben dieses Wachstum voran.

Der SaaS-Verkaufsprozess ist komplex und Vertriebsmitarbeiter müssen die Besonderheiten des Produkts verstehen, um am besten zu artikulieren, wie es die Schmerzpunkte und/oder Bedürfnisse eines potenziellen Kunden lösen kann.

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Verkauf ist der Verkaufsprozess von internetbasierter Software und Anwendungen, typischerweise in einer B2B-Umgebung. Kunden erhalten Zugriff auf Software, die ihnen hilft, geschäftliche Probleme zu lösen oder ihr Produkt mit zusätzlichen Funktionen zu erweitern.

Das Ziel des SaaS-Vertriebs ist es, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren und Ihren Kunden zu helfen, erfolgreicher zu werden. Dies könnte dadurch geschehen, dass sie Zeit, Geld und Ressourcen sparen.

SaaS-Produkte und -Dienste sind komplexer in der Anwendung als physische. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter das Produkt im Detail kennen und verstehen, wie Funktionen potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können. Informieren und schulen Sie dann potenzielle Kunden, damit sie sich auf die erfolgreiche Verwendung des Produkts vorbereitet fühlen. Sie tun dies, indem sie aufdecken, was das Problem des Kunden ist. Das Team wird recherchieren und erstellen, wie der Anwendungsfall des Kunden aussehen würde, und artikulieren, wie die Software helfen oder sein Problem lösen kann.

Ein Beispiel für einen Anwendungsfall, den wir gesehen haben, sind Abbruch-E-Mails. Ein Kunde wollte dieses Problem mit einer integrierten Lösung angehen. Unser Team hat eine mögliche Lösung für ihren Anwendungsfall entwickelt und den Kunden durch diese geführt. Führen Sie den Kunden durch, wie die Integration erstellt und bereitgestellt wird, um die Ergebnisse zu messen.

Das Verständnis des Schmerzpunkts des Interessenten und der Aufbau einer Erzählung darum herum durch eine effektive Anwendungsfalldemonstration kann zu einem effektiven Verkauf führen.

Phasen im SaaS-Verkaufsprozess

Ein SaaS-Produkt ist in der Regel eine große Entscheidung, die einen potenziellen Kunden vorher überzeugen muss. Daher ist es wichtig zu verstehen, wo sich Ihre potenziellen Leads in Ihrer SaaS-Vertriebspipeline befinden, und sie in die richtige Richtung zu einem Verkauf zu bewegen.

Bewusstsein

Die Reise des Käufers beginnt, wenn er etwas über das Produkt erfährt. Dies geschieht normalerweise durch Inbound-Marketing wie soziale Medien und Gated Content. Andere Mittel zur Sensibilisierung können über SaaS-Vertriebsmitarbeiter erfolgen, indem sie potenzielle Kunden per E-Mail kontaktieren und kostenlose Testversionen anbieten.

Interesse

Der Interessent interessiert sich für das Produkt, sei es durch Marketing-Engagement oder das Herunterladen von Inhalten. Sie könnten dann zu qualifizierten Leads werden und an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

Auswertung

In dieser Phase erwägt der Interessent nun aktiv einen Kauf. Um ihn in diesem Prozess voranzubringen, ist es hilfreich, alle seine Fragen zu beantworten, seinen Schmerzpunkt zu verstehen und ihn darüber aufzuklären, wie das Produkt ihm helfen kann, ihn anzugehen.

Engagement

Die SaaS-Branche ist ein wettbewerbsintensiver Ort, daher ist es entscheidend, sie zu engagieren, während der Interessent noch über den Kauf nachdenkt. Sprich weiter mit ihnen und beantworte weitere Fragen, um die Beziehung am Leben zu erhalten.

Kaufen

Sobald der neue Kunde die Kaufentscheidung getroffen hat, ist es für die Kundenbindung wichtig, die Beziehung bis zum Onboarding und darüber hinaus weiter zu pflegen, um die Abwanderungsrate zu minimieren.

SaaS-Verkaufsmodelle

Selbstbedienung/produktorientiert

Das Self-Service-SaaS-Verkaufsmodell beinhaltet sehr wenig Verkaufsaktivitäten. Tatsächlich übernimmt das Marketing die volle Verantwortung für die Generierung von Einnahmen. Mit Inbound-Marketing-Kampagnen wird Aufmerksamkeit rund um die Organisation und das Produkt erzeugt. Dies führt Interessenten auf die Website und bringt sie schließlich dazu, sich für den Service anzumelden. Interessenten können sich selbst an den Produkten bedienen, die sie kaufen möchten, ohne einen Vertriebsmitarbeiter zu durchlaufen.

Dieses SaaS-Verkaufsmodell funktioniert mit einem preisgünstigen Produkt und mit vollautomatisierter Kundenakquise, Onboarding und Bezahlung. Ebenso, wenn der Interessent keinen technischen Support benötigt. Sie sind in der Lage, Aufgaben selbstständig zu erledigen und Probleme zu beheben.

Transaktional

Beim Ansatz des Transaktionsverkaufsmodells arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um eine nahtlose Benutzerreise zu schaffen. In diesem Szenario wird vom Marketingteam erwartet, dass es Inhalte erstellt, die die Lead-Generierung in der Pipeline fördern. Während die Vertriebsmitarbeiter da sind, um diese Leads in erfolgreiche Geschäfte im SaaS-Verkaufsprozess umzuwandeln.

Dieses SaaS-Verkaufsmodell ist eher ein hybrider Vertriebsansatz und funktioniert gut in Kombination mit automatisierten Prozessen zur Lead-Generierung, damit Vertriebsteams zu zahlenden Kunden werden.

Unternehmen

Das Enterprise-SaaS-Verkaufsmodell ist etwas komplexer, aber das bekannteste. Es ist ein verkaufsstarkes Modell mit einem engagierten Verkaufsteam und einem effektiv arbeitenden Betrieb.

Das Team ist für die Pflege und Kommunikation mit Leads verantwortlich, um professionelle Beziehungen aufzubauen, Geschäfte abzuschließen und Kundensupport zu leisten. Sowie die Interaktion mit bestehenden Kunden für Upselling-Möglichkeiten und für Vertragsverlängerungen.

Dieses Modell wird normalerweise für ein höherpreisiges Produkt verwendet, und der potenzielle Kunde erwartet, mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten.

SaaS-Verkaufstechniken

Kennen Sie das Produkt

Ein bisschen offensichtlich, aber kennen Sie Ihr Produkt, sonst werden Sie nicht sehr weit kommen. SaaS-Vertriebsmitarbeiter sollten die Fähigkeiten des Produkts, die Probleme, die es lösen kann, und die Funktionalität, die es den Benutzern bietet, verstehen.

Wenn Sie das Produkt wie Ihre Westentasche kennen, können Sie sie beantworten, wenn ein Interessent in der ersten Demo Nischen- oder schwierige Fragen stellt.

Käufererwartungen erfüllen

Es ist wichtig, die Erwartungen Ihres Käufers zu erfüllen, wie Sie dies tun können, indem Sie die erste Interaktion verstehen, die Sie hatten, und wo der potenzielle Kunde in Ihrem SaaS-Verkaufstrichter landet. Setzen Sie sich dann angemessen mit ihnen in Verbindung, indem Sie relevante, auf Geschichten basierende Verkaufsgespräche führen, die zu ihrem Anwendungsfall passen.

Es ist wichtig, sich während der Kaufreise für den Interessenten einzusetzen und zu erkennen, dass er auf einer Mission ist, seine Organisation mit Ihrer Lösung zu verbessern.

Seien Sie hartnäckig und pflegen Sie Leads

Verlieren Sie nicht den Kontakt zu Ihrem Interessenten. Die SaaS-Branche ist ein wettbewerbsintensiver Bereich und sie werden wahrscheinlich nach anderen Möglichkeiten Ausschau halten. Pflegen und pflegen Sie daher den Kontakt mit potenziellen Kunden durch benutzerdefinierte Setup-Anrufe, persönliche Demos, Pflege während der Testphase, automatisierte Follow-up-E-Mails und das Anbieten kostenloser Testversionen.

Identifizieren Sie Upsell-Möglichkeiten

In Bezug auf die Pflege von Leads sollten Vertriebsmitarbeiter nach Möglichkeiten suchen, Upselling an bestehende Interessenten und neue Kunden zu richten. Nachdem der Kunde den Kauf getätigt hat, lohnt es sich, nachzuschauen und abzuschätzen, wann er bereit sein könnte, auf eine Produktstufe mit mehr Funktionen aufzurüsten, wenn dies seinen Anforderungen entspricht.

Identifizieren Sie beispielsweise, ob ein Kunde das Limit seiner Kontonutzung erreicht, und wenden Sie sich dann an ihn, um zu sehen, ob er an einem Upgrade interessiert wäre.

Nützliche Integrationen für Ihren Verkaufsprozess

Vereinfachen und rationalisieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit automatisierten Prozessen, die Ihnen Zeit sparen und manuelle Datenfehler reduzieren.

Vertriebs- und Marketingintegration

Ein Beispiel für die Sales-API-Integration in Ihrem Verkaufstrichter wäre, wenn ein Kunde Interesse an einem bestimmten Produkt bekundet. Eine automatisierte E-Mail-Antwort kann dann andere ähnliche Produkte vorschlagen und dem Kunden weitere Informationen liefern. Diese sind jedoch zu einem höheren Preispunkt. Letztendlich verwendet dieses Beispiel automatisierte Integrationen für Upselling-/Cross-Selling-Möglichkeiten.

Vertriebsprozessintegration mit Marketingsoftware

Verkaufs- und Kalenderintegrationen

Das Synchronisieren Ihres Verkaufskalenders mit Kontaktformularen ist eine kluge Integrationslösung. Dieser Workflow kann jedoch weiter verbessert werden, indem Sie automatisch Ereignisse in Ihrem Kalender mit Zoom-Besprechungsraumdetails erstellen. Sowie Aufgaben für Ihre CRM-Stakeholder, die am Verkaufsmeeting beteiligt sind.

Vertriebs- und Buchhaltungsintegrationen

Neben Marketing und Vertrieb arbeitet auch die Buchhaltung/Abrechnung eng mit dem Vertrieb zusammen. Um Zeit und manuelle Dateneingabe zu sparen, können Integrationen erstellt werden. Als Ergebnis werden Kundendaten automatisch zu Buchhaltungs- und CRM-Systemen hinzugefügt. Daher können Rechnungen und Rechnungen an Kunden automatisch erstellt und versendet werden, sobald ein Geschäft abgeschlossen ist.

Vielen Dank fürs Lesen.

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